Почему не стоит копировать конкурентов: 20 уникальных переменных Вашего бизнеса

Бесплатные выезды: замеры, доставки товара или документов, ремонт и т.д.  Это в итоге не будет вас привязывать к конкретной локации, и не будет отнимать время клиента.

Представьте, что вы воспользовались какой-то услугой, что-то пошло не так и вам требуется замена купленного товара. Одно дело это далеко ехать в офис компании, терять нервные клетки и время. Другое дело, если компания возьмет издержки на себя и вышлет курьера.

Возьмем для примера курсы или фитнес центры. Если они трижды прекрасные, но находятся в трудной доступности, это может сильно сказаться на привлечении клиентов. Плохая доступность — это не обязательно крайняя точка города. Она измеряется, как расстояние от клиента до места, в которое ему нужно попасть. 

Один из наших клиентов - ремонтная компания. У них есть клиенты, которые делают ремонт из другого города. То есть, не имея возможности лично его проконтролировать. Клиенты спрашивают, как продвигается ремонт, беспокоятся все ли в порядке и т.д.

Мы создали для них систему фото отчетов в кабинетах. Там же фиксируется ход работ и т.д. В итоге, они отмечают, что стало намного проще договариваться с клиентами и появилось больше доверия к компании. 

Специально не брал первые два вопроса. Они всем очень хорошо знакомы и каждый сталкивался с этими проблемами при заказе в интернет-магазине. Этот же не так однозначен.

Обслуживание и доставка товаров в выходные дни - это редкое явление. Казалось бы что тут такого, все хотят отдыхать. Многие даже с пониманием к этому относятся. Но! Если вы захотите получить преимущество, то доставка в выходной день, когда она срочно нужна клиенту, сильно повысит ваши шансы на успешное сотрудничество. По нашим наблюдениям, не более 10% компаний доставляют товары в выходные дни.

Так логистика может повлиять на решение стать клиентом компании.

Простой вопрос: Хватит ли у Вас средств для запуска одновременно 5 каналов продвижения? Может 3-х? А может и одного? Тогда на какой делать ставку?

Вы можете запустить канал привлечения поискового трафика и ждать 3 месяца до первых результатов. При этом вам придется заложить определенную сумму для достижения результата скажем 1200$. А можете сразу запустить контекстную рекламу и проверить как конвертируется сайт за 150$, получить продажи и ресурсы для вложений. А можете вообще исключить два этих канала и заниматься E-mail маркетингом? Так на что сделать ставку? Это зависит от ваших ресурсов.

Если у Вас ограниченные ресурсы, то стоит четко определить на что делать ставку. Неадекватная оценка своих денег может привести к ситуации, когда вы создадите сайт, а на все остальное у вас просто не будет денег.

Отличным примером будет то, как думал наш клиент об одной компании. Он говорил с восторгом: "Это лучшие, они очень много зарабатывают". Оказалось, что эта копания держится на деньги человека, который очень спокойно относится к тратам и ведет дело для души. Часто получает убытки. Такое положение дел ни смущает владельца.

Тут сработал эффект «Ореола». Если компания известная и у нее дорогие услуги, значит она много зарабатывает. Хотя никакого отношения одно к другому не имеет.

Крайне важный фактор и абсолютно у всех разный. Возьмем одну деталь – отзывы. Они могут по-разному подаваться, и по-разному формироваться. Могут быть реальными или написанными в компании.

Каждый проект, который мы начинали, обладал очень малочисленным количеством положительных отзывов. Причина банальна – не было времени уделить этому внимание. Приходилось поднимать базы и придумывать какое-то решение, чтобы получить отзыв спустя какой-то промежуток времени.
Сколько их у вас? Как вы определяете его качество?

Компания, которая провела время на рынке адаптирована. То, что они не заметят в финансовых потерях, Вы можете не выдержать. Факторов много: имя компании, инерция, база клиентов, офлайн торговля, опт и т.д. Также у многих есть смежные проекты. Все это вам только предстоит сделать. Поэтому будьте внимательны с ориентирами на сильных мира сего.

Вы понятия не имеете как работает та или иная функция в проекте, на который ровняетесь и берете за эталон. Применяя ее в своем проекте (сайте) Вы рискуете повторить неудачный опыт. Причем не осознавая это. Хорошо если он принесет малочисленные потери, а если наоборот?

Так одна из компаний просила нас создать кабинеты клиента, при том что ни одного внятного аргумента зачем они нужны, не было. Желание следовать за конкурентом было в тот момент было намного выше. Кабинеты созданы! К сожалению, ими никто не пользуется. 

Потому что цель – это направление, в котором вы двигаетесь. Ошибочное представление о цели приведет к неправильной постановке задачи. Лучше всего это представить на примере с человеком в пустыне.

Представьте, что вам дают 2 литра воды. И предлагают выбрать направление, в котором Вы пойдете. Только в одном из 4-х сможете найти воду и набрать бутыль снова, чтобы двинуться дальше. Наверняка захотите побольше узнать о месте, в которое вам предстоит добраться, чтобы не ошибиться с выбором стороны. Как ориентироваться? Как расходовать воду? Что делать, когда вода закончится? Нужно знать все что может вам помочь!

Когда дело касается компании, цели обычно заканчиваются словом «прибыль». Как? С помощью чего? Какие для этого нужны инструменты? Да куча вопросов. Так вот Ваши успешные коллеги понимают это. Взяв что-то у них, Вы просто ничего не поймете. Ваша цель будет недостижима, так как достигается она решением задач. Для этого нужно задачу поставить! А как поставить Вы просто не знаете.
 

В одной из компаний, с которой мы работали, поменялся управляющий менеджер. Этот человек начинал работу в компании с самого начала и считал, что внес существенный вклад в ее развитие. Абсолютно все с его стороны выполнялось вовремя. Даже такие мелочи как: смена воды в кулере для клиентов, надлежащее состояние туалетов, наличие бумаги в принтере для распечатки. Помощь клиентам оказывалась практически по любым вопросам.

После его ухода мы обнаружили, что привычные и доступные всем блага улетучились. Воды не было неделями, а когда сломался туалет, ремонт длился больше двух недель ( а другого не было), бумаги тоже не оказалось. Специально не трогаем другие рабочие моменты. С одной стороны, можно сказать, что данные процессы плохо контролировались свыше, с другой это показывает насколько важно, чтобы сотрудник чувствовал принадлежность к компании и заботился о ее имидже без лишний напоминаний и угроз.

В одном из проектов нам доверили работу с базой подписчиков. Владелец проекта до этого не считал данный канал эффективным.  До этого у них была отправка пары писем, что ни привело к каким-то результатам. Мы предложили сегментировать базу по 5 параметрам. Один из параметров - это отделить подписчиков, которые уже используют услугу (800 подписчиков) и тех, кто ей не пользовался, но подписан (1100 подписчиков).

Письма были сформированы отдельно для каждого сегмента. Для тех, кто не пользовался услугой, была контент-рассылка с добавлением предложений воспользоваться услугой. Тем, кто уже был, продлить ее на выгодных условиях, полезный контент и подарки для постоянных клиентов.

Результат после отправки 5 писем был отличный: более 50 новых клиентов и 60 продлений (сказалось, что не у всех были короткие пакеты 3 месяца).
 

Работа с базой подписчиков. Один наш клиент хотел дополнительно привлекать больше контактов для дальнейшего взаимодействия с клиентом и пополнения базы подписчиков. Мы предложили создать тестирования на сайте в разных вариантах. Считали, что для этой тематики — это будет прекрасно работать. Клиенту все понравилось, но реализовать он хотел все через 6 месяцев.

Удалось договориться, что внедрение произойдет сразу в течении 2-3 недель.

В итоге за первые 6 месяцев работы было собрано более чем 500 контактов, 30% из которых решили пользоваться услугами компании. Решение собственника в данном случае принесло ему большое количество клиентов.

Ювелирная компания, с которой мы работаем, делала розыгрыш бриллиантов для своих клиентов. В какой-то момент потребовалось усилить данное предложение и было принято решение подарить клиентам 100 г золота для заказов изделий. Клиенты могли выиграть 1, 2 или 3 грамма золота для своего украшения за счет компании.

От момента нашего разговора до внедрения розыгрыша на сайт прошло 2 дня.

В итоге за первые 10 дней участие приняло 15 человек, количество заказов компания не разглашает:-)