Цели для бизнес проекта: как поставить правильно?

Целеполагание и как с ним работать?

Тема зрела давно, потому что вызывает сложности у абсолютного большинства предпринимателей и компаний. Мы проводим достаточно много консультаций и ведем более 15 постоянных проектов. Практически во всех есть классические глобальные цели современного предпринимателя: "Больше прибыли", "Больше продаж", "Больше клиентов".

По нашему мнению, они сильно останавливают развитие проектов, так как носят характер заявления, а не четкой и понятной цели, которая будет двигать компанию вперед. В этой статье мы рассмотрим, как нужно походить к постановке целей, какие важные элементы упускаются и почему одна цель приводит предпринимателя к росту, а вторая дарит ложную надежду.

Зачем ставить цели и так ли это необходимо?

С правильной постановкой цели вы будете:

- Эффективней в десятки раз
- Быстрее в принятии решений
- Понимать куда движется ваша компания.

Что вы можете с конкретными целями:

1. Принимать решение на основании конкретной цели, а не формата "Нужно куда-то двигаться, поэтому мы делаем вот это", "Конкуренты делают, и я делаю"

2. Более глубоко чувствовать процессы своей компании. Так как чтобы поставить корректную цель, нужно как минимум быть в курсе происходящего в компании и за ее пределами.

3. Определять приоритетные направления движения проекта

4. Структурировать все свои "задачи-хотелки" и работать над ними в последовательном порядке

5. Понять достигли ли вы желаемого результата

6. Понять какие ограничения нужно снять для постановки более амбициозных целей

7. Выявить и исправить ошибки, которые мешают достижению цели

8. Сплотить команду вокруг достижения конкретной цели, тем самым увеличить эффективность вашей работы (даже если вас 2-3 человека).

9. Перестать тратить время на поиск новой цели, когда предыдущие выполнены.

10. Вовремя скорректировать направление движения компании или отреагировать изменения рынка.

В этих пунктах мы хотели показать, что цели влияют на многие сферы взаимодействия в проекте: принятие решений, построение процессов, структурность, оценка результата, работа над ошибками, команда, финансы, тайм-менеджмент и другие жизненно важные функции. Суть цели пройти сквозь всю компанию и подчинить нужные элементы ее выполнению.

Проблема постановки единственной глобальной цели

Важно знать и помнить: "Отличайте цели от своих "хотелок".

Как это понять?

Начнем с того, что стратегия — это цель, которая отвечает на вопрос "Что?". Что нам нужно сделать для воплощения нашего видения компании (проекта).

Тактика — это ответ на вопрос "Как". Как именно мы будем достигать поставленной цели?

Мне доводилось видеть много единственных глобальных целей формата "Увеличить прибыль" или "Увеличить продажи". Они встречаются у абсолютного большинства проектов.

Говорит это только о том, что работа над целями не проводилась и появилась хоть какая-то цель, общее поверхностное требование к своему бизнесу.

Глобальная цель вызывает больше вопросов чем ответов в каком направлении стоит работать.

Как понять что цель глобальная? Приведем ряд признаков такой цели:

- Может трактоваться по-разному. Например, 1% роста — это рост? Для кого-то рост, а для кого-то будет означать закрытие проекта)

- Сложность в оценке результата. Нет четких критериев оценки достижения цели

- Не имеет конкретики. Например: какого продукта или услуги, планируется продать больше?

- Не понятен объем целей, который лежит в этой глобальной цели для ее успешного выполнения.

- Не понятно кто и над чем должен работать, чтобы добиться результата?

- Не дает ограничений в действиях по достижению результата. Например: мы могли бы крутить больше суши роллов и снизить требования к качеству, чтобы выполнить план

Разберем более детально одну из самых популярных глобальных целей: "Увеличить продажи".

Звучит как королевский приказ или как я ее называю личная "хотелка" :-) Это скорее про желание или мечту, но не про конкретные действия.

1. "Увеличить продажи" на сколько? 10, 50, 200 или 1000?

Это важный вопрос. От этого и зависит тактика. Представьте себе такую ситуацию: интернет-магазин, который говорит я хочу "Увеличить продажи" и имеет в виду 10 новых продаж. В данном случае может помочь обычное подключение контекстной рекламы.

А теперь возьмем другую позицию: интернет-магазин с запросом "Увеличить продажи", который имеет в виду 1000 новых продаж. В таком случае одной контекстной рекламой не отделаешься и потребуется хорошая стратегия по достижению результата со множеством целей и сотнями задач.

2. Сколько целей в вашей "Хотелке"?

Для меня лично цель "Увеличить продажи" является не целью, а "Хотелкой" собственника или менеджмента. И следующим шагом нужно как раз синхронизировать наше понимание и написать нормальные цели, которые помогут достижению их хотелок.

3. Сколько направлений попадают в эту цель?

Продажа какого-либо товара (даже если вы не производство) это целый процесс, в котором будут задействованы такие сферы как логистика, маркетинг, продажи, технологии и т.д.

С постановкой подобной цели мы можем сделать 1000 заказов и абсолютно упустить тот факт, что отдел доставки не в состоянии развести даже половину этих заказов. Все направления должны двигаться синхронно с поставленной целью.

5 вопросов, которые помогут в постановке конкретных целей

Виды целей в компании?
Как выбрать приоритетные цели?
Сколько должно быть целей?
Ключевые результаты цели?
Ограничения в постановке цели?

Вопрос №1. Виды целей в компании?

Для того, чтобы сформировать цели нужно понимать на какой период и для кого мы будем формировать эти цели.

Для кого можно формировать цели:

1. Для компании. Во главе интересы развития компании
2. Для сотрудников. Их рост, обучение и личные задачи в компании
3. Личные цели собственников. Часто именно они фигурируют во всех целях формата "Увеличить прибыль"

Рекомендация:

Цель должна преследовать развитие компании, а не личные интересы собственника или сотрудников.

Примеры целей:

Цель для компании: Войти в ТОП-3 интернет-магазинов по количеству предоставляемых товаров в категории косметика.
Личная цель собственника. Интернет-магазин должен получать не менее 100000$ дохода в месяц.
Личная цель сотрудника. Получить повышение в компании на пост начальника отдела поискового маркетинга.

Рекомендация:

Мало кто готов работать на личную цель, которой является обогащением 1 человека. Цель развития компании намного более эффективна в мотивации персонала и объединяет для работы над общим делом.

Теперь определим временные границы постановки целей.

По временному признаку цели бывают:

1. Ежемесячные
2. Квартальные
3. Годовые

Начинать стоит с годовых целей компании, после чего синхронизировать квартальные цели с годовыми, а цели на месяц с квартальными.

В таком случае все цели будут подчинены конкретной и общей цели развития компании.

Пример целей:

Годовая цель: войти в ТОП-3 интернет-магазинов по количеству предоставляемых товаров в категории косметика.
Квартальная цель (для байера): привлечь 15 новых поставщиков товаров косметики с 1000 новых товаров.
Далее ежемесячные цели вы должны распределить между вашими отделами и сотрудниками для достижения квартальных целей в зависимости от созданного списка целей и задач на каждый месяц.

В нашей компании мы ставим только годовые и квартальные цели, после чего определяем приоритет их выполнения на квартал.

Пример: Есть 15 целей на 3-й квартал для отдела разработки, в начале квартала мы решаем какие цели должны быть выполнены в приоритетном порядке.

Вопрос №2. Сколько должно быть целей?

Целей может быть много. И нет рекомендаций в формате ваша компания 30 человек, поэтому у вас должно быть минимум 100 целей.

От чего зависит размер целей в компании?

1. Размер компании. В большой компании однозначно будет больше целей, чем в маленькой

2. Будете ли вы ставить цели для сотрудников?

3. Будете ли вы ставить цели по направлениям: логистика, финансы, технологии, сервис и т.д.

4. Будете ли вы ставить временные цели: год, квартал, месяц.

Пример цели:

У вас есть годовая цель: Создать бизнес-процессы компании по всем направлениям деятельности до конца 2019г.

Когда мы распишем каких целей нужно добиться, чтобы решить эту годовую цель, у нас получится 12 целей, которые мы разобьем на кварталы.

В каждом квартале окажется 3 цели, которые мы передадим в работу и сформируем по каждой цели задачи.

В данном случае есть 1 годовая цель и 12 целей на кварталы по 3 в каждый квартал.

Значит сформировать нужно 13 целей.

В Google и Apple десятки тысяч целей. Так как в этих компания принято, чтобы сотрудники ставили цели самостоятельно, синхронизируя их с целями компании. В итоге более 60 000 сотрудников Google ставят себе цели.

Вопрос №3. Выбор приоритетных целей

После того как мы поняли, что целей может быть много возникают следующие вопросы: как выбрать над чем конкретно работать? Какая цель принесет рост компании? Какие цели включить в список на этот год?

В данном случае нам нужно будет принять решения исходя из тех реалий, в которых вы находитесь.

На вас могут воздействовать много факторов:

1. Ограничения (финансы, сотрудники и т. д.)

2. Вера в достижение цели (есть цели в которые сложно поверить, что их можно достичь)

3. Важность цели для роста компании на сегодняшний день (вы можете не видеть, насколько важна цель для вашей компании)

Обычно, когда целей в компании не было совсем или одна единственная, с учетом ограничений выбрать не так сложно, потому что во многих случая они очевидны. Это будут цели, которые могут повлиять на рост вашей компании в ближайшее время. Также это могут быть цели, которые работают на тех направлениях, которые тормозят весь процесс.

Если же вы немного поработали с целями и прошли хотя бы 2 цикла (2 квартала целей), в таком случае вам нужно определить критерии отбора цели и как именно вы будете приходить к решению по их выбору. Это может быть собрание менеджеров и собственника. Может быть собрание с сотрудниками по направлениям, кого касаются поставленные цели и т. д. В этих случаях вы сможете принять решение, имея больше данных для выбора.

Вопрос №4. Ограничения в постановке цели

Ограничения есть везде. В том числе и при постановке целей. С какими ограничениями вы можете столкнуться?

Финансы (нехватка денег для выполнения цели)
Кадры (квалификация сотрудника, количество сотрудников и т. д.)
Технологии (не доступны нужные технологии)
Навыки (не достаточно навыков для реализации цели)
Реалистичность (есть цель нереальная, мотивация команды будет крайне низкой)
Предельная нагрузка на команду или сотрудника
Регрессия к среднему (в 1 день сотрудник выполнил 10 задач в другой 2 задачи)
Каскадная модель управления

Есть множество других ограничений. В данном случае мы хотели показать, что формирование целей проходит при определенных ограничениях и составить адекватные цели для своего проекта или компании бывает крайне сложно. Создается впечатление что ограничения абсолютно повсюду.

В таком случае важно понять, что часть ограничений легко снимаются. Для этого вам придётся выйти из привычного образа управления и мышления, а также своей зоны комфорта.

Если у вас нет сотрудника, то его можно нанять, деньги можно занять или найти инвестора, технологии можно купить, навыки приобрести (тренинги, курсы, книги). Все это будет вам стоить времени и сил. Но движение вперед вам при таком раскладе обеспечено.

Вопрос №5. Ключевые результаты цели

Ключевые результаты - важнейший элемент в построении цели.

Именно по ним вы будете определять достижение желаемого результата и как стоит построить стратегию по достижения цели.

Разберемся, что может помочь нам поставить корректные ключевые результаты:

Результаты могут быть:

Количественные
Качественные.

Часто используют только один количественный результат. Мы рекомендуем использовать парные ключевые результаты, так как это позволяет контролировать оба этих показателя.

Все это отлично описано в книге: "Измеряй самое важное". Вот пример:

Привязка результатов нужна, для понимания, когда именно или в какой срок должна быть реализована цель.

Привязка результатов:

К дате реализации (например: сделать что-то до 03.05.2019 г)
К конкретным цифрам (например: 15 новых клиентов)
К событию (например: выпустить релиз к 8 марта)
Другие привязки

Еще отмечу, что ключевые результаты могут сделать цель, понятной. Это сильно облегчит процесс синхронизации с этой целью отделов и сотрудников компании или проекта.

Вот пример из той же книги "Измеряй самое важное"

Аудит цели в бизнесе (проекте)

Когда есть ключевые показатели - есть возможность провести аудит цели

Стоит отметить 2 фактора — это оценка и выводы.

Оценку цели лучше построить по формату статусов:

Начать (Когда стоит начать выполнение цели)
Продолжить (Выполнение цели можно продолжить)
Обновить (Цель изменилась и нужно внести коррективы)
Остановить (Цель провалилась и стоит прекратить работу над ее выполнением)

Вы можете добавить свой статус если для вас это эффективно.

Выводы по целям. В данном случае используется множество оценок:

1. Можно поставить обязательное выполнение 100% целей

2. Можно взять систему оценки Google. От 0 до 1 со светофором (мы тоже ее используем)